Michael Turgut – wichtige Grundsätze für mehr Vertriebserfolg
09. Oktober 2012Michael Turgut informiert über die fünf Erfolgsfaktoren, die sich bei fast allen Top-Verkäufern finden:
1. Ich finde mich gut
Verkaufsmethoden kann man durch Ausbildung mit mehr oder weniger Erfolg schulen. Doch wenn ein Verkäufer nicht zu derr Überzeugung gelangt “Ich kann es, wenn ich es will”, dann wird er nie ein Top-Verkäufer werden und mehr Vertriebserfolg haben, kann Michael Turgut aus langjähriger Erfahrung berichten. Denn dann fehlt es einfach an der
notwendigen Selbstmotivationsfähigkeit – speziell wenn im Kundenkontakt Schwierigkeiten auftreten, findet eine Vertriebskraft immer wieder Rechtfertigungen dafür, warum das Verkaufen nicht funktioniert, fügt Michael Turgut hinzu. Zum Beispiel, weil das Produkt zu teuer ist, oder weil die Kunden sich nur informieren möchten. Ganz anders agiert ein
Verkäufer, der mit sich und seinem Tätigkeit im Reinen ist. Er läuft gerade dann zur Hochform auf, wenn es schwierig wird. Beispielsweise wenn auf Konkurrenzangebote verwiesen werden. Dann muss ein Top-Verkäufer denken: “Danke, jetzt kann ich mein Können beweisen”, begründet Michael Turgut.
2. Ich finde mein Produkt und mein Angebot gut
Top-Verkäufer stehen zu ihrem Produkt – selbst wenn sie wissen, dass es auch gute Konkurrenzprodukte gibt, sagt Michael Turgut. Denn ihnen ist bewusst, dass jedes Produkt viele Produktmerkmale ht und kein Produkt bezogen auf alle Merkmale das Beste sein kann. Also geraten sie auch nicht in Panik, wenn ein Kunde ein anderes Produkt für günstiger hält. Wie Top-Verkäufer wissen, fügt Michael Turgut hinzu, ist der Preis nicht das einzige Entscheidungskriterium der Kunden. Also erwidern sie, dass das Produkt dafür andere und ggfs. wichtigere Vorzüge bietet. Michael Turgut weiß aus der eigenen langjährigen Erfahrung, dass Kunden immer versuchen werden Gegenargumente zu finden, entscheidend ist aber wer überzeugt – und das hängt immer von der Vorbereitung ab. Hierbei ist ein Top-Verkäufer dem Kunden immer überlegen, weil er das eigene Produkt und die Konkurrenzprodukte besser kennt um spontane Argumente des Kunden zu entkräften, erläutert Michael Turgut.
3. Ich finde meine Kunden gut
Top-Verkäufer akzeptieren ihre Kunden als Menschen so wie sie sind. Denn Sie wissen, dass jeder als Person akzeptiert und gewertschätzt werden will, so Michael Turgut. Aus diesem Grund informieren sie sich in Verkaufsgesprächen zunächst intensiv nach den Wünschen und Bedürfnissen und bringen dabei ihre zwischenmenschliche Wertschätzung,
Respekt und Verständnis zum Ausdruck, fügt Michael Turgut an. Dazu ist es erforderlich die Situation des Kunden und sein momentanes Befinden sensibel wahrzunehmen.
4. Ich finde mein Unternehmen gut
Wirkliche Top-Verkäufer identifizieren sich mit dem eigenen Unternehmen. Sie wissen, dass sie deren Repräsentanten sind. Entsprechend kleiden sie sich, entsprechend verhalten sie sich, insbesondere im Kundengespräch, sagt Michael Turgut. Sie äußern sich also gegenüber Kunden nie negativ über ihr Unternehmen, selbst wenn es dafür Gründe geben mag an deren Beseitigung Top-Verkäufer immer aktiv mitzuwirken versuchen. Denn kein Unternehmen kann perfekt sein, gerade dann wenn es sich im Aufbau befindet, führt Michael Turgut aus. Top-Verkäufer wissen, dass Kritik am eigenen Unternehmen den positiven Argumenten für ein Produkt entgegen wirken. Dementsprechend reagieren sie auch aktiv darauf, wenn Kunden über einen schlechten Service in der Vergangenheit klagen, ergänzt Michael Turgut. Top-Verkäufer entschuldigen sich persönlich für das eigene Unternehmen und fügen hinzu, dass man aus früheren Fehlern gelernt habe und wenn zukünftig noch einmal ein Problem auftreten sollte, woran er nicht glaube, dann möge sich der Kunde bitte sofort direkt an ihn wenden, damit er das Problem persönlich beseitigt könne, fügt Michael Turgut hinzu.
5. Verkaufen ist gut
Top-Verkäufer verkaufen gern. Das ist eine der wichtigsten Grundeinstellungen, sagt Michael Turgut. Das bedeutett, sie betrachten nicht nur das Beraten als ihre Aufgabe. Sie bemühen sich vielmehr auch aktiv um den Auftrag. Ein guter Verkäufer fasst also noch einmal die wesentlichen Produktvorteile zusammen und fordert anschließend den Kunden zu einer Entscheidung auf. Dabei muss er das grundsätzliche Ja des Kunden zum Kauf schlichtweg voraussetzen, wenn sich der Kunde noch unsicher aber nicht ablehnend zeigt .Vor einem so abschlussorientierten Verhalten schrecken viele Vertriebskräfte zurück, weiß Michael Turgut, der hinzufügt, dass es daür in der Regel keinen Grund gibt. Denn viele Kunden haben sich bei einer guten Argumentation unbewusst schon entschieden, so Michael Turgut, auch wenn es ihnen noch nicht voll bewusst geworden ist.
An verschiedenen Büchern zu diesem Thema hat Michael Turgut als Co-Autor mitgewirkt.
Weitere Informationen über mehr Vertriebserfolg gibt es auch auf dem Videokanal Erfolgstrainer Michael Turgut.
Alle Videos von Michael Turgut gibt es auf MICHAEL TURGUT TV.
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Michael Turgut entwickelt duales Aus- und Weiterbildungskonzept für Mitarbeiter
21. Dezember 2009Bendern, im Dezember 2009: Ein systematisches Aus- und Weiterbildungsprogramm bildet nach Meinung von Michael Turgut das Fundament einer kundengerechten Finanzberatung. Das neue Qualifizierungskonzept von Michael Turgut sieht kontinuierliche Inhouse-Schulungen vor, nutzt aber zugleich intensiv die Möglichkeiten der Kooperation mit externen Bildungsträgern.
Mit dem Inkrafttreten der „Richtlinie 2002/92/EG über Versicherungsvermittlung“ im Mai 2007 sind die Anforderungen an Versicherungsvermittler europaweit erheblich verschäft worden. Der Gesetzgeber verlangt seitdem von jedem Berater einen Sachkundenachweis, der die fachliche Eignung für die Vermittlungstätigkeit eindeutig belegt. Das Ziel der „EU-Vermittlerrichtlinie“ ist offensichtlich: Im Sinne des Verbraucherschutzes sollen feste Mindeststandards bei der Finanzvermittlung definiert werden, die den Kunden schützen vor folgenreicher Falschberatung.
Der Finanzexperte Michael Turgut befürwortet politische Initiativen, die auf die Durchsetzung von Mindestqualifikationen für Versicherungsvermittler abzielen, bereits seit vielen Jahren ausdrücklich. Nach Meinung von Michael Turgut bewegen sich auch heute noch zu viele unseriöse Finanzvertriebe auf dem deutschen Versicherungsmarkt, deren schlecht ausgebildete Mitarbeiter ihren Kunden ungeeignete Produkte vermitteln und das Vertrauen der Bürger in die Finanzdienstleistungsbranche insgesamt beschädigen.
In seinem eigenen Unternehmen hat Michael Turgut bereits zur Gründung verbindliche Qualifikationsstandards eingeführt, die das Recruiting wie auch die Aus- und Weiterbildung der Mitarbeiter bestimmen. Hierbei wendet Michael Turgut ein mehrschichtiges System an, das die systematische Inhouse-Weiterbildung mit den Leistungen externer Bildungsträger kombiniert. So werden Neueinsteiger vom Team Michael Turgut mittels Break-Point-Seminar und mehrgliedrigen Schulungen wie beispielsweise dem Wertpapier-Studium I-III von Beginn an optimal auf ihre künftige Beraterfunktion vorbereitet. Gleichzeitig wird die Qualifikation erfahrener Mitarbeiter in Seminaren wie „Situation Leadership“ oder „Think Big – Zielvisualisierung“ stetig ausgebaut. Den hauseigenen Seminarbetrieb ergänzt Michael Turgut durch eine enge Kooperation mit der renommierten Brüsseler Carolus-Magnus-Universität. Der private Bildungsträger bietet eine Vielzahl finanzrelevanter Fernstudiengänge und verleiht nach einem erfolgreichem Studienabschluss anerkannte Titel wie „Diplom-Bankinvestmentberater“.
Mit diesem komplexen Aus- und Weiterbildungssystem verfolgt Michael Turgut ein klares Ziel: Der Berater muss in der Lage sein, seine Kunden jederzeit kompetent und transparent über geeignete Finanzprodukte zu informieren und sie zu einer eigenständigen, verantwortungsvollen Entscheidung hinzuführen. Ganz in diesem Sinne strebt das Team von Michael Turgut vor allem nach einer dauerhaften Partnerschaft mit seinen Kunden, die weit über die einmalige Vermittlung eines Finanzprodukts hinausgeht. Um dies zu ermöglichen, berücksichtigt das Weiterbildungsprogramm von Michael Turgut die gesamte Breite der privaten Finanzplanung, hilft, die Beratungskompetenz der Mitarbeiter kontinuierlich auszubauen und schafft so die Grundlage für eine wirklich kundengerechte Betreuung in allen Finanzfragen.
Über Michael Turgut
Der Finanzprofi Michael Turgut ist ein professioneller Berater in allen Fragen, die die Themen Vermögensverwaltung, Finanzdienstleistungen und private Altersvorsorge betreffen. Mit seinen marktbestimmenden Konzepten und renommierten Produktpartnern hat Michael Turgut seine Firma als einen der Branchenführer in Europa etabliert. Michael Turgut optimiert das Portfolio seines Unternehmens derzeit auf sicherheitsorientierte und konservative Finanzprodukte und stimmt diese auf die aktuellen Anlagepräferenzen ab. Von spekulativen Investitionsprodukten und Beteiligungen distanziert sich Michael Turgut. Die hohe Qualifikation der Mitarbeiter von Michael Turgut wird durch ständige Kooperationen mit der Brüsseler Carolus-Magnus-Universität und weiteren renommierten Bildungsträgern sicher gestellt.
Kontakt
Michael Turgut
Industriestr. 2
FL-9487 Bendern
Fürstentum Liechtenstein
Tel.: 09281 – 140140
E-Mail:info@michaelturgut.de
Internet: www.michaelturgut.de
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